在 S4（交易结构）的咨询中，我们最常听到的一句话是：“我们是做公益的，没资源、没钱，怎么跟商业巨头谈合作？”
这是典型的“负债思维”。
你盯着自己银行账户里的“货币资本”，当然觉得穷。但如果你戴上制度经济学的眼镜，去审视你每天维护的社群、你解决的社会问题，你会发现你拥有一份隐形红利——社会资本。
商业世界的运行充满了昂贵的“交易成本”：
- 企业为了招到一个不跳槽的员工，要花掉数万元的猎头费和培训费；
- 房东为了防范租客跑路，宁愿让房子空置几个月；
- 药企为了找到 100 个罕见病样本，要投入上百万的搜寻成本；
- ……
社会创业的核心竞争力，就是利用“关系”和“机制”，降低甚至消灭这些成本。而你帮系统省下来的每一分钱，都是你应得的收益。
今天，我将为你揭示7种通用的“社会资本交易模型”。无论你做的是养老、环保、乡村振兴还是科技向善，你都能在其中找到属于你的交易机制。
全景地图——7 大通用社会资本交易模型
请对照
这张地图，看看你手里的“社会资本”，属于哪一类？
【防御系：卖“安全”与“信用”】——帮对方消除恐惧，降低风险。
模型 1：政府 - 风控模型
交易对手： 政府行政部门
对方痛点： “怕出事”。辖区内的精神障碍者肇事、独居老人意外、邻里冲突事件等，这些都是巨大的行政成本和治理风险。
你的筹码： 兜底机制。 你能搞定最难搞的人，你能通过专业服务把事故率降为 0。
交易实质： 你卖的不是服务，是“辖区安全保险”。
模型 2：资产方 - 信用托管模型
交易对手： 房东、物业、闲置空间持有者。
对方痛点： “怕麻烦”。空置损耗、资产折旧、租客纠纷管理。
你的筹码： 法人背书 + 科学管理。 你签长约，你负责邻里关系，你保证按时交租。
交易实质： 你卖的不是租客，是“零摩擦的资产托管”。
【进攻系：卖“增长”与“品牌”】——帮对方获得客户，提升溢价。
模型 3：商户 - 流量做市模型
交易对手： 社区理发店、餐饮店、便利店等。
对方痛点： “获客贵”。流量越来越贵，且客流不稳定。
你的筹码： 精准连接。 你手里有 100 个高粘性的消费者，稳定精准定向消费。
交易实质： 你卖的不是爱心，是“高信任度基础客流”。
模型 4：品牌方 - 意义溢价模型
交易对手： 消费品品牌、非遗文创、农产品采购商。
对方痛点： “同质化”。产品没故事，卖不出高价，只能卷价格战。
你的筹码： 道德资本。 你的故事（稀缺优质内容）能让产品产生 30% 的溢价。
交易实质： 你卖的不是产品，是“品牌故事授权”。
【要素系：卖“效能”与“合规”】——你直接优化了企业的生产要素。
模型 5：企业 HR - 稳岗增效模型
交易对手： 劳动密集型企业（工厂、客服中心）、灵活用工平台。
对方痛点： “离职率高”。普通员工干 3 个月就跑，招聘成本极高。
你的筹码： 稳定性。 残障员工或乡村妇女，一旦适应岗位，忠诚度极高，流失率极低。
交易实质： 你卖的不是劳动力，是“招聘重置成本的节省”。
模型 6：供应链 - 绿色合规模型
交易对手： 制造业、出口企业、上市公司。
对方痛点： “合规难”。碳排放指标、ESG 评级压力、原材料回收成本高。
你的筹码： 可追溯网络。 你用拾荒者网络低成本回收瓶子，且数据可追溯。
交易实质： 你卖的不是废品，是“合规通行证”。
模型 7：研发/智库 - 数据资产模型
交易对手： 药企、科研机构、政策制定者。
对方痛点： “样本难找”。想要找到 100 个特定罕见病患者或生物多样性数据，如大海捞针。
你的筹码： 独家样本库。 基于信任，你掌握着别人拿不到的深层数据。
交易实质： 你卖的不是社群，是“科研数据资产”。
影子定价——怎么算出你的价格？
看懂了模
型，下一步就是“算账”。道理谁都懂，能算账才是生意经。
我们要引入“影子定价（Shadow Pricing）”：你的价格，等于你帮对方省下的钱。
以 【模型 5：企业 HR 稳岗模型】 为例，跟HR谈雇佣残障者，怎么算账？
正确的算法（S4 级算法）：全口径成本对冲。
假设一家 100 人的中型企业：
1. 计算“合规成本” ：
- 根据政策，该企业需缴纳“残疾人就业保障金”（约工资总额的 1.5%）。
- 硬支出： 如果不招残障员工，企业每年白白罚款 约 10 万元（真金白银）。
2. 计算“流失成本” ：
- 类似保洁/洗碗岗，普通员工流失率 200%。每年招 4 次人。
- 硬支出： 招聘费+培训费约 2 万元。
3. 扣除“生产力损耗” ：
- 我们诚实面对：残障员工效率可能是普通人的 50%。
- 隐形亏损： 相当于每年多付了 5 万元 的工资溢价。
4. 最终算账：
10万元(少交的残保金) + 2万元(省下的招聘费) - 5万元(效率损耗) = 7 万元
你的谈判话术：
“老板，虽然他干活慢一点（这让他亏了 5 万），但帮您省了 10 万的残保金罚款和 2 万的招聘费。里外里，您每年节省了 7 万。我建议：您把这 7万元的一半（3.5万），作为‘就业支持服务费’支付给我们机构。”
这就叫“在无人受损的前提下，赚到系统省下来的钱”。
理性的“交换”，而非感性的“索取”
最后，提出一个警示。使用这套模型时，请务必遵循“社会交换理论”：
只有当 收益 > 成本 时，关系才能持久。
1. 不要只给荣誉： 锦旗和证书是会贬值的。最稳固的交易，一定是“物质利益（省钱）+ 精神利益（口碑）”的混合支付。
2. 严控麻烦成本： 如果为了获得你的“社会资本”，对方需要填 10 张表、开 5 次会，那这个“交易摩擦”就太高了。你必须把服务做得像“自来水”一样方便。
