把能力封装成SKU，精准连接供需

前两篇，我们解决了两个战略问题：

第一，看清了客户的真需求（3T：怕麻烦、怕风险、要面子）；

第二，看清了自己的生态位（是总部、厂商、渠道还是场景）。

现在，你面临最后一道坎：如何成交？

很多创业者即使找对了人，也谈崩了。因为你摆在谈判桌上的，往往是你的“裸能力”。但在客户眼里，你的能力是“非标品”。凡是无法量化、无法验收、依赖你个人状态的东西，都无法定价。

S4的最后一课，我们要讲“封装”的概念——把你无形的能力，转化成有形的SKU。不管你是卖服务、卖软件还是卖活动，一个合格的SKU必须通过以下三条铁律的测试。

第一定律：去人化（Decoupling）

检视你的供给，问自己一个极端问题：

“如果明天我生病或者休假了，或者核心骨干离职了，这个东西还能卖吗？”

如果你（或核心成员）不在，服务就停了。这不叫SKU，这叫“贩卖时间”。

如果你卖的是“一套SOP手册”、“一个SaaS账号”或者“一份认证标准”，你不在了，销售团队依然可以卖，客户照样能用。这才是SKU。

封装的方法论：不要卖“我会怎么做”，要卖“这套机制会怎么运行”。

• 把“专家经验”封装成“操作标准/白皮书”。
• 把“人力执行”封装成“全托管服务包/系统”。
• 把“个人信誉”封装成“品牌授权/榜单”。

客户买SKU，买的是“系统的稳定性”，而不是你个人的“尽力而为”。

第二定律：靶向性（Targeting）

很多社员喜欢把产品包装得大而全：“我们既能提升老人幸福感，又能帮街道省事，还能拿奖。”

这种产品在市场上是钝的，什么都想解决，最后什么都解决不痛不痒。

高效的SKU封装，必须做“减法”。

你要拿着再需求侧分析出的3T图，为你的SKU选一个唯一的打击点：

如果打击 Terror（避险）： 你的SKU核心卖点就是“合规”和“兜底”。

如果打击 Trouble（省事）： 你的SKU核心卖点就是“黑箱”和“自动化”。

如果打击 Trophy（面子）： 你的SKU核心卖点就是“稀缺”和“可视化”。

记住：想同时讨好客户的恐惧、懒惰和虚荣，结果往往是客户觉得你并不靠谱。

第三定律：结果交付（Result-Oriented）

这是“服务”和“资产”最本质的区别。

卖能力（服务思维）：“我给你派5个社工，每天工作8小时。” —— 你在卖苦劳，客户承担结果风险。

卖SKU（资产思维）：“我交付该辖区90%的老人建档率，以及100%的满意度。” —— 你在卖功劳，你承担结果风险。

封装的方法论：在写你的SKU描述时，把所有的“动作描述”删掉，改成“状态描述”。

删掉： “我们将开展调研……”，改成： “交付一份《辖区需求分层热力图》。”

删掉： “我们将用心陪伴……”，改成： “交付每位老人每月4次的标准化关怀记录。”

之所以你能收高价，是因为你通过封装，把客户头上的“不确定性”拿到了自己肩上。 这就是资产的溢价来源。

结语：检查你的货架

S

4的本质，是一场翻译运动。你并没有改变你的核心能力（你还是那个懂社区、有爱心的创业者），但你通过“封装”，把你的能力翻译成了商业世界听得懂的语言。